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　　2023 年，消费回暖是关键方向。如果从心理层面看，中国消费者消费热情的释放，其实是从春节后正式开始的。

　　春节承前启后，年后万象更新，人们工作生活进入新的正轨，这一点在 2023 年表现得尤其突出。对于品牌来说，38 大促又是年后最值得把握的生意增长点。

　　为什么这么说？QuestMobile2023 年 她经济 洞察报告显示，截止到 2023 年 1 月，移动互联网女性群体活跃用户数达到近 6 亿。她们消费能力可观，在短视频、社交、电商购物平台的粘性非常高。以美妆个护、食品饮料、家电、母婴为代表的品类品牌，都在 38 大促期间重点投入品牌营销， 她经济 热度在节日期间集中释放。

　　但难题也由此出现：各个品牌都投入于节点营销，怎么做才能在激烈竞争中占得先机？品牌花了大量预算在节点营销，但这些投入不能只是 花钱听个响 ，声量和销量必须兼顾。此外，除了常规的参与，能不能找到办法，让品牌借节点之势实现新的突破，比如在人群渗透上再进一步？

　　聚焦 38 大促这一节点，「深响」定位到了一场值得关注的 共创 ——雅漾和抖音电商「她有引力」主题活动的合作。这场合作不仅交出了一份品牌声量、产品销量、人群渗透俱佳的答卷，也提供了值得参考的节点营销新逻辑。

　　雅漾和「她有引力」，两者和抖音电商的联系都值得关注。雅漾是法国著名的药妆品牌，早在 2021 年就在抖音电商探索出各种创新玩法，如参与抖音超品日、打造抖音独家联名礼盒和趣味话题挑战赛等等，品牌店铺自播也屡创销售新纪录。

　　「她有引力」则是抖音电商诸多营销活动之一。无论是 618、双 11，还是抖音好物节或其他节日节点，抖音电商近年在每个关键营销节点上都有布局，在利用节点能量的同时也充分融入了抖音电商本身的特性。

　　这也是为什么要选择雅漾和「她有引力」作为观察样本——前者对抖音电商的价值有清晰认识，也有相应的营销和经营经验，后者是平台结合节点营销底层逻辑和 38 大促特性的产物。整场合作有章可循，相关的成绩并非 撞大运 ，因此才有行业参考价值。

　　下文，「深响」将就联动曝光、品效合一、长效渗透三个方向，对这场合作进行具体分析。

　　举个例子，仅仅是 # 她有引力 话题的内容，活动就收获 4.1 亿次播放。顺着「她有引力」之声势，雅漾品牌被更多人熟悉，品牌和消费者之间的情感链接，也得到了扩大和深化。活动期间， 雅漾 的搜索趋势持续上升，日均搜索人数提升 88.75%，在 3 月 5 日， 雅漾 关键词的综合声量达到顶峰，品牌相关搜索次数较可比品牌也有显著优势。

　　预热动作完成了，所有的声量都将得到有效承接，在全域兴趣电商中得到转化和沉淀。

　　大规模曝光之后，节点营销下一个重点在于：如何承接曝光带来的巨大声量？如何让 种草 顺滑地转化为实际的销售？

　　这里有必要强调抖音电商的 全域兴趣电商 特质。2022 年，抖音电商从 兴趣电商 升级为 全域兴趣电商 ，其在原有的短视频和直播 内容场 基础上，补充了由搜索和抖音商城组成的 货架场 ，并加上 营销场 拓宽生意前链路。

　　对于品牌来说，升级的意义体现为平台的 种拔一体 特性得到强化， 货架场 的出现也为产品销售增长提供了全新增量。而在如何利用好 全域兴趣电商 的特质方面，FB体育 FB体育平台雅漾和「她有引力」联手做了示范。

　　从活动会场，到 货架场 、 内容场 ，以及品牌资源联动，雅漾和「她有引力」整合了全域营销资源并配合相应投放产品，以清晰的矩阵和链路在活动期间实现品效合一。例如，在会场资源上，「她有引力」以开屏广告形式，让活动信息和参与品牌能直接触达用户，为主题会场引流。而在会场，雅漾和「她有引力」也做好了承接的准备。

　　进入「她有引力」会场，品牌已经在 黄金坑位 准备就绪——雅漾的直播间将在 品牌直播间 区域得到直观呈现，雅漾的产品也会出现在商品流中。用户只需点击商品，即可跳转至雅漾官方旗舰店。会场之外，在抖音商城，活动期间的 38 消费券 ，也直接助力着品牌在货架场景的高效转化。

　　为了进一步释放全域营销整合的价值，助力品牌生意爆发，「她有引力」还推出了品牌直播间超额红包激励、38 节品牌嘉年华加分政策等解决方案。FB体育 FB体育平台你会发现一切都是准备就绪的，只待活动能量爆发。雅漾将自身品牌和产品于抖音电商、「她有引力」活动做了全方位的融合， 雅漾速修霜 在关注度和成交数据上均有可观收获。

　　做好一场节点营销，犹如打一场关键战役。从品牌的视角看，关键战役的价值不应止于短期的爆发。但在存量时代，品牌应该如何凭借一场成功的节点营销，实现更长效的增长？

　　当前消费行业的增量确实不如以前容易找，但也并非 找不到了 。具体而言，增量可以拆分为品牌新客和 A3 人群两个维度，前者是品牌未曾渗透到的人群，后者连接前链路的 种 和后链路的 收 （在巨量引擎的「O-5A」模型中，A3 人群被视为转化前还需「临门一脚」的人群，他们往往有关注、搜索、加入购物车和多次完播等深度交互行为）。巨量云图数据显示，相比 O-A2 人群，A3 人群有着更高的转化率，最高可达 31 倍。

　　把握住了新客，品牌将实现 破圈 ；把握住了 A3 人群，FB体育 FB体育平台品牌的 种 和 收 会更平衡，销量更有保证。本次 38 大促期间，借大规模曝光之势和精细化的全域营销整合，雅漾在这两个人群的渗透上都有收获。

　　数据显示，雅漾和「她有引力」的合作在各细分人群都有渗透，其中又以 Z 世代 和 小镇青年 的拉新渗透最为明显。这两个细分人群都具备消费潜力，将为雅漾的未来增长注入新活力。配合着相应的投放产品，雅漾投后 5A 人群中拉新比例达 67%，A3 流转率达 12.4%。同时，雅漾的生意拉新也获得显著增长，新客 GMV 占比高达 80%。

　　活动期间， 增量 为雅漾带来了切实的增长，也将成为品牌未来长效增长的基础。回顾整场合作，它链路清晰，有可复用的底层逻辑，既是经验的产物，又包含了基于 全域兴趣电商 特性和 38 大促具体场景的创新。雅漾从活动中收获了声量和销量，同时兼顾了短期和长期的增长。

　　今时今日，品牌营销已经完全转变为一个 以科学方法论为支撑的系统化工程 ，大水漫灌不再奏效，这对于品牌和平台而言都对应着更高的经营难度和精细化要求。但从另一个角度看，机会也正蕴藏在转变当中。

　　波士顿咨询在近期的一份报告中提出： 品牌营销，砍预算不如出新招 。报告中提到，不确定性对于品牌不该只是挑战，也应是营销销售的机会——是发力赢取目标消费者、扩大市场份额、提高消费者关系价值、增加企业价值、塑造商业韧性的绝佳时机。

　　机会从来都不会枯竭，找到 新招 是关键。节点营销有着不容错过的价值，只是需要有更科学更成体系的价值挖掘方式。雅漾和「她有引力」已经提供了一个值得参考的案例，而这个案例中的思考和实践，还将在未来的重要节点中继续发挥价值。